Le farmacie online che promettono di vendere prodotti a prezzi bassi, gli e-commerce e la concorrenza sleale di Amazon, che ormai fa da padrone sulla vendita di ogni bene di consumo, potrebbero mettere davvero a rischio la tua farmacia. Ormai acquistare un prodotto nella farmacia di quartiere potrebbe non essere la scelta più conveniente per i tuoi clienti, soprattutto se lo stesso prodotto è disponibile a un prezzo scontato in altre farmacie o a portata di click.
Se l’elemento differenziante della tua farmacia è soltanto quello relativo al costo dei prodotti, allora il futuro del tuo negozio non sarà di certo promettente e, con ogni probabilità, sarai costretto a chiudere bottega nel giro di qualche anno.
Ma non lasciarti spaventare. Esiste un modo per venire fuori dalla guerra dei prezzi: vediamolo insieme in questo articolo.
Indice dell'articolo
Guerra dei prezzi? Smetti di combattere!
Esatto! Il modo più semplice per evitare di farsi travolgere dalla guerra dei prezzi è smettere subito di combattere.
Se la tua farmacia basa la sua sopravvivenza soltanto su una strategia economica, sei sicuramente in una posizione di svantaggio rispetto a un qualsiasi negozio online che promette massima resa a un costo minimo. In fin dei conti, al giorno d’oggi basta davvero solo un click per ricevere dietro la porta di casa una vasta selezione di prodotti comprati a prezzi scontati.
E non finisce qui: con il tempo sarà sempre più difficile battere la concorrenza sfrenata di alcuni e-commerce. Tanto vale, quindi, smettere di combattere, posare le armi e impegnarsi nello studio e nella ricerca di altri fattori differenzianti per la tua farmacia. Primo fra tutti quello legato all’esperienza dell’acquisto.
Non un ‘negozio’ qualsiasi
Sia chiaro, la farmacia non è un supermercato e i farmacisti non sono dei commessi.
La farmacia è un luogo in cui si va per acquistare farmaci, certo, ma anche un posto in cui si entra in contatto con professionisti della salute in grado di dare aiuto, consiglio, conforto o incitamento, proprio come ogni professionista della relazione d’aiuto.
Il farmacista può sciogliere dubbi, informare sugli eventuali effetti collaterali di un farmaco o valutare l’importanza di alcuni sintomi. Insomma, è una guida che accompagna la persona in una fase del percorso di affiancamento e supporto emotivo collocato in un contesto esterno a quello dell’ospedale, dello studio e del centro medico.
La farmacia ha il grande vantaggio di essere lì, a portata di mano e facilmente raggiungibile da chiunque e in ogni momento. A fare davvero la differenza tra la farmacia e un negozio o un sito di e-commerce, quindi, è proprio l’aspetto relativo all’esperienza dell’acquisto, alla relazione che si crea fra professionista e cliente. Un’esperienza basata su un rapporto di fiducia che dovrebbe diventare sempre più solido, e non sulla rapida lettura della descrizione di un prodotto.
La responsabilità dell’acquisto
Uscire di casa per raggiungere la farmacia di turno è a tutti gli effetti parte del processo di affiancamento e supporto emotivo. Come scrivo anche nell’articolo Come e perché il malato dovrebbe accogliere la responsabilità della propria malattia, è importante che ciascun assistito sappia prendersi in carico alcune incombenze – quando le condizioni fisiche lo permettono – per acquisire sempre più autonomia e consapevolezza.
Andare in farmacia, richiedere un aiuto nella scelta o semplicemente ascoltare la voce del professionista che spiega e racconta le proprietà o le caratteristiche di un prodotto accresce senza dubbio il potere personale del malato, e si sentirà sempre di più protagonista e fautore del suo benessere.
La farmacia come luogo in cui ci si prende cura di sé
Come ho già accennato, fare la guerra dei prezzi non è il metodo migliore per rendere la tua farmacia un luogo dedicato alla salute e al benessere delle persone che vi entrano. Anche perché, se riesci a diventare un punto di riferimento per i clienti dando loro un’esperienza piacevole che prescinde dal gesto dell’acquistare qualcosa, a nessuno importerà se i tuoi prodotti costano alcuni euro in più o in meno rispetto a quelli venduti dalla farmacia del quartiere più vicino.
Per arrivare a questo risultato, però, devi impegnarti a costruire un terreno su cui poter crescere, sia con l’aiuto dei tuoi colleghi sia con quello della tua clientela.
Ecco alcuni semplici consigli adatti al tuo scopo.
1. Descrivi ciò che vendi
Se ti sembra che i tuoi clienti arrivino in farmacia con l’unico scopo di acquistare l’ennesima fornitura di medicinali, è probabile che non abbiano idea di quanto possa essere gratificante e piacevole il confronto con un professionista della relazione d’aiuto della tua portata.
Mostrati sempre attento alle necessità della tua clientela e non limitarti a spostare la merce da un lato all’altro del bancone. Se ci sono alcuni farmaci particolari, fermati qualche secondo per descrivere la loro utilità e le modalità d’uso.
Non dimenticare di chiedere ai tuoi assistiti se hanno dubbi o ansie relative all’assunzione di alcuni medicinali e chiedi notizie relative anche al loro stato di salute generale. Ricorda che spesso coloro che affrontano una malattia molto grave provano disagio nell’esprimere i loro problemi: mostrandoti accogliente e interessato conquisterai la loro fiducia e sarai in grado di rappresentare per loro un aiuto efficace.
Se pensi di non avere abbastanza tempo per farlo – mi spiace dirlo in maniera così diretta – stai solo giustificando una tua mancanza di competenza comunicativa, relazionale e di attenzione.
Per saperne di più ti consiglio la lettura dell’articolo Non hai tempo per instaurare una relazione con il malato oncologico?.
2. Proponi soluzioni integrative
Una volta intercettati i bisogni dei tuoi clienti, proponi soluzioni integrative. Il benessere non si ottiene soltanto attraverso i farmaci: integratori alimentari, tisane, cosmetici, profumi o prodotti per il supporto personale possono essere dei grandi alleati non solo per coloro che affrontano lunghi periodi di terapia, ma per chiunque voglia prendersi cura di sé.
Proponendo e sperimentando insieme ai tuoi clienti nuove soluzioni ai problemi di tutti i giorni, non solo migliorerai la loro esperienza della malattia ma aumenterai considerevolmente anche i tuoi guadagni.
3. Investi in percorsi di formazione per te e per il tuo personale
Per rendere l’esperienza dell’acquisto qualcosa di più di un semplice ‘obbligo’, prova a stabilire con i tuoi clienti delle connessioni emotive che possano suscitare il loro affetto nei confronti della tua farmacia. Per ottenere un simile risultato è necessario che tu acquisisca delle competenze in ambiti che i tradizionali percorsi di formazione non contemplano. Proprio per questo ti invito a investire nella tua formazione o in quella del tuo personale, se ne hai.
Con percorsi di specializzazione basati sullo studio della comunicazione pragmatica e delle tecniche di gestione delle relazioni, sarà molto più semplice diventare parte integrante del percorso di cura dei tuoi clienti e acquisire maggiore autorevolezza ai loro occhi.
Grazie al Master in Coaching Oncologico, molti farmacisti hanno già migliorato il loro approccio e aiutato centinaia di persone a superare le difficoltà della malattia. Vuoi essere anche tu uno di loro?
Se non sai da dove cominciare, ti consiglio la lettura del mio ultimo libro dal titolo Coaching Oncologico: prendi la strada per la tua guarigione.